Behoefte bepalen

Voordat je start met het verkoopverhaal van jouw product, is het belangrijk om te weten welk verkoopverhaal het beste zal aanslaan bij de potentiële klant. Dit verhaal kun je kun je vormen in de verkoopfase “Behoefte bepalen”. Deze fase komt dus voor de “Behoefte invulling”. De behoefte bepaling is het belangrijkste deel van het verkoopgesprek. Want wie niet weet waar een klant behoefte aan heeft, weet ook niet waarom het eigen product of dienst afgenomen dient te worden.

Hoe bepaal ik goed de klantbehoefte?

Allereerst is het van belang om te realiseren dat het niet om jouw product gaat in een verkoopgesprek. Doorgaans zal jouw doelgroep in het begin niet geïnteresseerd zijn in jouw verkoopverhaal over hoe goed het product is. En toch proberen meeste verkopers vanaf het begin van het gesprek de klant al te sturen richting het product dat ze verkopen. Zorg ervoor dat jij als ervaren verkoper dit nooit doet. Dit wordt door meeste klanten juist als opdringerig en irritant bevonden. Mensen voelen opdringerig verkopen goed aan en zullen vanwege dit gevoel niet een nieuw product bij jou aanschaffen.

Hoe dan wel?

De beste tip is om altijd een verkoopgesprek te starten zonder verkoopmotief. Laat zien aan de klant dat jij geïnteresseerd bent in hun verhaal. Wanneer je merkt dat een klant ergens emotioneel over praat, dien je door te vragen over dit onderwerp. Denk hierbij aan vragen zoals:

• Wat vind je hiervan?
• Hoe ervaar jij dit?
• Wat is jouw mening hierover?

Door bovenstaande open vragen te stellen, naar aanleiding van een emotionele klantreactie, zorg je ervoor dat klanten fanatieker worden in hun reactie.

Een goed voorbeeld uit de praktijk

Een klant geeft aan erg blij te zijn met de recentelijke geboorte van zijn eerste kind. Als verkoper ben je slim wanneer je vragen stelt zoals:

• Hoe ervaar jij het ouderschap? –
• Wat maakt jou het meest gelukkig als beginnend ouder?
• Waarom wou je graag vader worden?

Deze vragen kunnen ervoor zorgen dat je de klant beter leert begrijpen en dat de klantbehoefte sterk naar voren. Deze klantbehoefte kun je vervolgens weer gebruiken om een sterk verkoopverhaal vorm te geven die aansluit op het verhaal dat de klant met jou heeft gedeeld.

Hoe verkoop ik een product

Veel verkopers denken dat menselijk gedrag met rationele impulsen te beïnvloeden is. Maar de werkelijkheid zegt ons iets anders. Want met logische argumenten vraag je van klanten om een rationele keuze te maken. Terwijl aankoopbeslissingen op basis van emotie, en niet zozeer op basis van rationele keuzes, worden gemaakt. En wellicht trek je voorgaande statement in twijfel omdat jij denkt dat jijzelf niet zo in elkaar steekt. Maar bedenk wel: aankoopbeslissingen worden door klanten gerechtvaardigd met cijfers en argumenten, klanten win je daarentegen met emotie.

Wil je meer leren over verkopen? Volg ons dan op social media of ga bij ons werken en meld je aan voor een kennismaking.